Por Audra Proctor (CEO da Changefirst). Edição em português pela Dextera.
Dois eventos colidiram há alguns anos para trazer o mundo dos negócios de volta ao foco na influência.
Desde o livro de Dale Carnegie na década de 1930 – “Como fazer amigos e influenciar pessoas”¹ – nunca se escreveu e discutiu tanto sobre o assunto. Então, quais foram esses dois eventos?
- As ideias de Malcolm Gladwell: Em primeiro lugar, o best-seller de Malcolm Gladwell, ‘Tipping Point – How Little Things Can Make a Big Difference’, descreveu como a implementação de uma ideia pode depender muito do trabalho de um pequeno número de influenciadores. Ele repete a ideia 20/80 – onde 20% das pessoas alcançam resultados influenciando os outros 80%. Ele chama isso de “A Lei dos Poucos”. Ele então fala sobre o “fator de aderência” (que aliás tem implicações para fazer com que a mudança “pegue”), que é como o conteúdo da mensagem é tão importante para torná-la memorável e “o poder do contexto”. Como ele diz, as pessoas são altamente influenciadas pelo que está acontecendo em seu ambiente.
- Explosão das redes sociais on-line: Em segundo lugar, o nascimento e a explosão das redes sociais online reforçaram muitas destas ideias. Sites como Facebook, LinkedIn e Instagram chamaram a atenção das pessoas para a importância do networking. E, criticamente, tornou tudo mais fácil. Você se inscreve gratuitamente e pode se conectar com todos os tipos de pessoas que você conhecia ou com quem gostaria de se conectar.
Para alguns de nós isso se tornou mais uma maldição do que uma bênção. A maioria dos sites é baseada na ideia de que você confia em pessoas que não estão a mais de dois graus de distância de você. Muito disso é baseado em um estudo de 1967 “Seis Graus de Separação”, do psicólogo social Stanley Milgram. Milgram distribuiu cartas a 160 estudantes em Nebraska, com instruções para que fossem enviadas a um corretor da bolsa em Boston (não conhecido pessoalmente por eles), passando as cartas a qualquer outra pessoa que eles acreditassem ser socialmente mais próxima do alvo.
O estudo descobriu que eram necessários em média seis links para entregar cada carta. O fato de as descobertas de Milgram continuarem sendo discutidas e debatidas todos estes anos aponta para a importância da área de pesquisa escolhida naquela época e agora.
Por que isso é importante para os agentes de mudança?
Para muitas pessoas que gerenciam Mudança, essas ideias parecem fazer sentido. Por exemplo:
- As organizações estão mais matriciais do que nunca, então o poder formal está mais difundido do que no passado;
- Os líderes parecem ter menos poder formal ou pelo menos são mais impactados pela influência informal na organização;
- Novos contratados para a força de trabalho podem muitas vezes parecer potencialmente mais resistentes aos antigos estilos de liderança.
O que é fato é que algumas pessoas podem ser muito influentes nas organizações, independentemente do cargo ou nível.
Em nossos workshops de Gestão de Mudanças, treinamos Agentes de Mudança para usarem uma ferramenta poderosa chamada Mapa da Rede de Mudança, que é uma ferramenta altamente prática de mapeamento de stakeholders. Descreve o fluxo de poder e influência em torno de uma mudança e ajuda você a decidir quais ações tomar.
As pessoas geralmente conseguem identificar quatro tipos de influenciadores em suas organizações:
- Defensores – conversam com outras pessoas sobre os benefícios da mudança
- Conectores – auxiliam a conhecer outras pessoas
- Controladores – controlam o acesso a pessoas ou informações
- Especialistas – vistos como tecnicamente confiáveis pelos demais
Isso permite que os Agentes de Mudança planejem suas táticas para trabalhar com essas pessoas e tentem convencê-las para apoiar a mudança. Coisas muito poderosas!
Aviso de saúde: o poder da influência pode ser exagerado!
No entanto, é importante alertar sobre esse entusiasmo em torno da influência.
Em primeiro lugar, algumas das descobertas anteriores de Millgram e Gladwell foram contestadas por pessoas como Duncan Watts, da Columbia, e o economista Steven Levitt. Eles apontam que não é tão claro.
Em segundo lugar, na Gestão da Mudança o perigo é que você se torne excessivamente dependente do uso da influência para impulsionar a mudança. Claro, é importante, mas os mecanismos formais de mudança também são. As organizações, gostem ou não, permaneceram hierárquicas (embora mais complexas) e planos de mudança estruturados podem criar aceitação para uma mudança, se não alcançar o real comprometimento. Mais preocupante ainda, há alguns anos, vimos todos os esforços de mudança baseados na ideia de que se eu puder influenciar as pessoas a dizerem que farão algo, elas o farão. Quase independentemente das consequências para si próprios. Isso não fazia muito sentido naquela época e faz ainda menos agora.
Cinco ações que ajudarão os Agentes de Mudança a aproveitar a influência
Então, o que os Agentes de Mudança podem fazer para serem mais eficazes no aproveitamento do poder de influência?
- Estabeleça uma rede de influenciadores no início do processo de mudança. Você precisa conversar com as pessoas durante o estágio inicial do projeto, antes que elas sejam influenciadas por outras pessoas.
- Sempre que possível, identifique os principais influenciadores que estarão nas equipes de projeto e nos grupos diretores. As pessoas tendem a acreditar em tudo o que criam, a menos que haja grandes consequências pessoais para elas mesmas.
- Pergunte a outras pessoas – quem é influente na sua parte do negócio? Você não conhecerá todos e outras pessoas podem ajudá-lo a preencher lacunas em suas redes.
- Certifique-se de ter o conhecimento e as informações para lidar com especialistas. Planeje essas reuniões com muito cuidado. Você deseja que todas as informações disponíveis sejam convincentes e confiáveis. Traga outras pessoas para a reunião, se necessário. Os especialistas podem ser muito implacáveis com as pessoas que consideram ter pouco conhecimento té
- Se você é mais júnior do que as pessoas que precisa influenciar, então precisa alavancar sua posição influenciando pessoas mais experientes para ajudá-lo. Se possível, você sugira que um de seus colegas converse com eles. Não se trata tanto de senioridade, mas de confiança.
Esta área do trabalho de um Agente de Mudança é provavelmente a mais crítica, e também a mais difícil. É o que torna o seu trabalho árduo. Construir redes e alianças é intangível, mutável e político. Mas existem técnicas para ajudá-lo:
- Maneiras de mapear quem é a chave;
- Técnicas para identificar a influência com precisão;
- E, o desenvolvimento de soft skills para melhorar suas técnicas pessoais.
Esses são componentes importantes de nossa metodologia de Gestão de Mudança Organizacional e do Programa de Formação para Agentes de Mudança.
Publicação original: https://blog.changefirst.com/blog/2011/05/five-actions-change-agents-can-take-to-harness-informal-influence
Nota:
¹ https://www.gladwellbooks.com/titles/malcolm-gladwell/the-tipping-point/9780316316965/
